セールスレターとは売り込みする手紙の事です。ですので文字でセールスすることが目的で広告文章を書く事、又はその技術のことを指すコピーライティングの能力自体が重要なスキルではありません。
では、どの様にセールレターを書けばいいのでしょう？お客さんの心情と行動を段階的にみて行きます。
今日のポイント
お客さんに買ってもらうには「極力買いやすくする」では、どうすればいいのでしょうか？
売れるセールスレターの特集を１〜３として合計3話で説明します。先回は1話、商品サービスに注目させるでした。
今回は３話です。御覧ください。
段階4、お客さんが買わない理由をなくする
段階5、注文しやすくする
段階6、お客さんとの人間関係を築く
段階4、お客さんが買わない理由をなくする
あなたは欲しいと思って直ぐに商品を買いますか？確かに時間もお金も十分にあり、他から規制される事無くアクションできれば購入度は上がりますが、他にもっといい物は無いのか？
もっと安く買えないかと誰しも考えます。
疑い始めると切りがなく「この会社信じていいの？」まで飛躍して全てをリスクにして、やめようとする本能があります。
そうさせない為の方法は簡単で証拠と保障を示す事です。
たとえば、お客さんの声が大量にあれば証拠になります。実績や公的機関の証明書も効果的です。第三者が認めたなら大丈夫だろうと安心して商品を購入してくれます。
お客さんは人間ですので千差万別です。よって同じ商品でも好き嫌いが発生します。
また結果は同じなのですがお客さんの中には買えない理由も発生します。
お金が足りない。
決済者の了解がない。
場所が遠いや分からない。
時間や予定が合わない などです。
買えない理由を克服するとそこにビジネスチャンスが生まれます。
通販は「場所が遠くて買いに行けない」という、 買えない理由を克服したビジネスモデルです。
「クレジットカード」は「お金が無い」を解決しました。
「買えない理由があるとしたら」を考える癖をつけましょう。
色々な注文方法を用意するのも良いです。電話、FAX、Web、ハガキなどキャッシュカードも回数を3パターンぐらいあると良いです。
段階5、注文しやすくする
どのようにしたら買えるのかを提示してあげるだけです。
注文フォームに飛ぶでも電話注文するでもいいのですがとにかく分かりやすいかがポイントです。
「文字の大きさ」「カラーリング」「設置の場所」は最低配慮ください。良く見ないと分からないでは今まで積み上げたものが全部無駄になります。前の章にありましたがこれも「買わない理由」に直結します。
営業時間はありますか？休日はどうでしょうか？そして最後に忘れずに直ぐにしてもらいたい行動を書きます。「今すぐ、お電話ください」などですね。この一言で、反応率が10％ぐらいも変わることもあります。それぐらい重要なメッセージなのです。
お客さんは、具体的な行動の指示がなければ、どう行動していいのか分かりません。“注文をする”という行動を分かりやすく指示しましょう。
段階6、お客さんとの人間関係を築く
お客さんとの関係性をよくする事で成約率のアップに繋がります。
この様なケースは自分の事に置きかえて考えれば容易に理解でします。
たとえば、商品を購入する相手が「昔からよく知る人」であったり「面談してもシッカリした話しをする」「人間性が良さそうで話しやすい」など、反対に「名前も知らない人物」「ホームページはあるし会社だけど質問の答えが来ない」「社長や会社、職場の雰囲気が分からない」では、全く同じ商品でサービスも変わらなくても注文の決心スピードが違うと思いませんか？
損をしたくない意識が大きくなると「急がないし」「他にもっといい物があるかも」と考えて去ってしまいます。
ネット販売では一度この様に去ってしまったお客さんは、また検索して他の商品を探す訳で、同じような商品なら今見ているページで注文します。以前に見たページまで戻って注文する事はほぼしません。面倒ですからね。
これではいくらＳＥＯ対策し上位表示しても意味をなさなくなります。
お客さんから好かれる様にフォローをして良い人間関係を構築しましょう。
まとめ
さて、ここまで【売れるセールスレターのつくり方】についてお伝えしてきました。
お客さんに「注目してもらい」「共感を得て」「行動する為の動機付けをして」「買う為の不安が無い事を納得してもらい」「購入する行動をとってもらう」の各段階で関係性を意識するのです。ポイントはお客さんにどう寄り添うのかを大事にしてください。
