わたしもそうですが皆さんにも悩みはあると思います。
身体のこと、体調のこと、関わりの中で生まれた摩擦、どうしようもなくつらい現実、自分のこと、家族のこと、第三者のこと、もしかして、ほかの人にとっては大したことない問題なのかも知れません。
今日のポイント
悩みの解決ができればあなたもお客さんも幸福になれます
悩みも細かに見れば同じものがない位あるのですから、自分が“こうなりたい”と希望する着地のポイントは、方向も大きさも、内容も色々です。
そしてその改善方法も色々あり、その人が改善策と思っているその方法も間違っている場合もあります。
松下幸之助は有名で知っていると思います。
でも、家電で儲けたいとおもっている人が、今の時代に松下幸之助のやり方をそのままコピーして、行ってみてもあれ程の成功ができるでしょうか？
商品の売上や市場性には成長期、安定期、衰退期があり、売り手側の技量がどうであっても、その時代が受け入れるかがポイントです。
それと急激に売れ行きが立ち上がる商品は急激に売れなくなる傾向があります。
同じ悩みを持つかは、その人達の例えば地域や性別や年齢などの一辺倒なパーソナル条件では判断できなくなりました。
捉え方の違いとしてはたとえば、
忙しく雑踏の生活を送る者には田舎は｢ゆったり｣していますが、以前から住む者には｢刺激がない｣になってしまう訳で田舎を商品にしたとして、感覚の違う両方に一緒にアピールするのは難しくシッカリした説明ができません。
そこで意識するのにいいのがペルソナです。
商品を欲しがるであろう人物をバーチャルでつくり、その人が共感してくれるアピールを考えるのです。ブレなく売れるイメージをつくる為に人物を特定しましょう。
そして、その人物がどうしても欲しいと共感するアピールを作り上げましょう。
「ベネフィット」は欲しいにつながる
美容室の予約で、｢完全予約制｣の書き込みをよく目にします。ですがこれは、利益でもその先のベネフィットでもなく単なる仕組の紹介です。
あなた自身がお客さんであった場合をイメージすると、Webシステムなどなければ営業時間中に自分から連絡を入れて、予約がしたい旨を伝えて何日の何時からを相手と話しながら決めることです。しかも、お願いしますとお礼まで言ってです。
その為にあなた自身が代償として手にするものは何でしょうか？
予約の際に行う作業に対して得るものが少ないのであれば誰も予約しようとは思わなくなります。その部分を予約する人物にシッカリ伝えないとダメなのです。
完全予約制なので待ち時間はありません。だからあなたの貴重な時間を無駄にすることはありません。といいかえられます。
お客さんが、何が得するのか？問題が解決するのか？をメッセージで伝える必要があります。
ウェブサイトであなたはベネフィットを伝えていますか？もしベネフィットが伝えられていないのなら考えて書き出し修正をしてください。
特徴ばかりのWebサイトがなぜ多いのか？
お客さん像があやふやで絞り決めていないからです。原因は幅広いお客さんに買ってもらえば売り上がるからと考えるからです。
この考えが唯一通用するのは｢あなたの商品が他にないほど特別で多くの人が欲しがる｣場合のみです。
営業職の成約率について
業種やセールスの方法などで随分違うと思いますが、営業が商品を決めてくる確率は結構高いです。新規開拓でなければ10～30％はざらでものによれば50％近いものもあるようです。
それに比べWebでの契約はどれくらいかといえば1％弱でしょうか？Webでの販売は商圏を度外視する場合も多いのであ客さん市場が大きいです。
なぜ、これほど違いがあるのでしょうか？
それは営業自身がお客さんの情報を知っているからです。会社内情と好き嫌いや決めやすいアプローチの方法を今までの取引の中で心得て相手に合わせ変化しているからできることです。お客さんの顔や声のトーンがわからないWebではこれと同じことを現段階ではできません。
Webとリアルの差です。
Webでは商圏の広さも時間も移動経費も気にする必要がありません。ですから限定した人物像であってもお客さんと多く成約できる確率があがります。成約の決定率をあげるために強烈な共感を得られるようにするのです。
その為にはペルソナを決めることです
そしてそのペルソナに対して共感を得やすい情報を発信します。日常の生活、趣味、食生活、生活スタイル、友だち、話し方、話題などをポイントにして考えます。
まとめ
あなたの仕事の現状はわかりません。年商１０億でしょうか？2千万円でしょうか？見込みリストは数十人でしょうか？それとも何万人？、扱い商品は皆が知っていますか？それともマニア向けのレアものでしょうか？いろいろなケースの商売があります。
見込み客の絞り込みは小さく開始が鉄則です。効果が出たら広げましょう。小さいスタートは時間もコストも少なくテストできます。
