流通での3つのギャップと3つの基準

集客して販売となれば店舗の仕組みや流通も大事な要素です。お客さんに商品が届くまでを具体的に考えてみましょう。


流通での3つのギャップと3つの基準

今日のポイント

  • 流通や物流も販売とセット。一貫した方法で無駄のない仕事にしましょう!


店舗のようにお客さんに商品を渡す取引なら手間もコストも殆どかかりません。

ですが、普通であれば荷物を出す発送元から荷物を届ける着点があり離れたところに届けるのが普通です。


集客型なのか?発送の方法や海外への販売なのか?電子化できインターネットを利用した仕組みなのか?でも利益率がかわります。


流通チャネルの3段階

ゼロ段階チャネルは、

メーカー直販でダイレクトモデルとも言われます。ネット通販などで店舗や企業からお客さんにストレートに届ける方法です。


1段階チャネルは、

ゼロ段階チャネルに一段だけ「小売店」や「代理店」などの中間チャネル(店舗)が入ります。BtoBだと代理店、BtoCだと大手チェーンストアです。


2段階チャネル以上は、

日本の伝統的な商慣習のパターンで、さらに卸売が中間に入ってくるパターンです。問屋が入ります。


生産者と消費者の間に、中間的な流通業者が入ることは、時間や料金などのマージンがのるよくないイメージがありますが、それは正しくありません。


メリットは「3つのギャップを埋めること」なのです。

ギャップ1 空間(場所)の隔たり

1つの生産工場しかなければ、全国の消費者が即座に手に入れることは不可能です。


ギャップ2 タイミングを調整する

欲しいタイミングで提供するには、商品をストックしておき、買いに来られる時間に渡せる体制が必要です。


ギャップ3 提供の形態を整える

提供単位と購入単位は異なることが多いです。提供側はまとめてでお客さん側は小さくが一般的です。



流通チャネル選択の基準は3つが基本です。


経済性基準

  • 売上とマージンや物流経費などのコストから収益で評価します。

コントロール基準

  • あなたの思いが反映できるかという点です。あなたの商品を理解するお客さんに適切な価格、接客、説明する。

適合性基準

  • 市場や顧客ニーズの変化に対応できているかです。 最近では「ネット販売」でしょうか。他が良くてもトレンドやニーズに合わなくなれば問題です。


Place(流通)のチェックポイント

  • 流通チャネル(代理店・卸など)に対してのマージンの確保

  • ゼロ段階チャネルでは問題は出にくいですが2段階チャネルになるとそれぞれのチャネルで余裕をだしイレギュラーを吸収します。納期や在庫などで余裕を発生します。


流通チャネル間で摩擦が起きないか?

  • 社内で全部の工程があれば調整はしやすいですが複数の会社や商店が取引にかかわる場合では取引や作業がスムーズに流れる必要があります。


物流や配送については問題はないか?

  • 宅配文化が日本では根付いているために相当な過疎地でも配達が可能です。台風や大雨、地震などの自然災害への対応マニュアルがあればなお安心できます。


生産と営業の同調はできているか?

  • 生産管理は必要な生産をタイミング良く実行できれば問題なしです。必要以上に生産して余剰し在庫が滞留したり、発注に生産が追い付かず在庫もない状態で欠品するでは、お客さんの信頼も無くす可能性がでます。


まとめ

流通のポイントをまとめました。集客してさあ発送の段階で滞るでは問題です。あなたの商売は何段階チャネルでしょうか?段階を増やす減らすで効果が出る場合も多いです。再検討してみてはいかがでしょうか?