成功法則は既存客>新規客 その訳を考える

「新規集客でお客さんの数を増やし売上をドンドン伸ばし儲ける」よい方法です。


成功法則は既存客>新規客 その訳を考える

日本の総人口は2017年6月現在で1億2674万人、前年同月に比べ減少▲23万人(▲0.18%)です。


今日のポイント

  • 売上を向上する要素には顧客のコントロールも入ります。正しく使いムダをなくしましょう!


マーケットを日本国内に限定したとすると、1.2億人に商品を売ったら新規顧客がいなくなります。


少子高齢化で人口は減り年々少なくなる訳です。ですので、冒頭の方法はやがて使えなくなります。そこで目を向けるのが既存客のリピートになります。


独立起業時はそれまでの仕事と起業時の仕事で共通するお客さんのターゲット市場でなければ既存客はいないゼロスタートですから新規顧客の集客が必要です。


以前、その人の個人ベネフィットは現在のその人自身とのギャップだとお話しました。

それが問題や悩みになり解決することができるのがあなたの商品です。とも伝えました。



既存客のベネフィットが以前と同じで仮に商品が消耗品的なものであれば特に不満がなければ再購入するはずです。


たとえばティッシュです。質感も価格も量も含め多くの条件が、他の商品とそん色なければ、既に購入した経緯で信頼は不安ないですから購入しやすいわけです。


でも、ここで「もっと質がよく量も多く安価なティッシュ発売しました」とあなたが発表したらどうでしょう?今までゴールだった目的が目標にかわり一層たかい位置にベネフィットが再設定しまたギャップが生まれます。これにタイミングよくあなたが訴えかけられればセールスできます。


だから、販売後のフォローアップをするのです。新規顧客の獲得コストはリピートの5〜10倍といわれます。リピートできれば新規開拓コストの流出も抑えられます。2度オイシイのです。

  1. 具体的には、購入してもらったらできれば手書きでサンキューレター。

  2. メールアドレスをゲットして定期的なメルマガ発行です。

フォローアップの方法

  1. あなたの商品に関する専門的な情報とあなたらしさが伝わる内容を少し入れたニュースレター発行

  2. イベント連絡、これからの時期にはこの商品 など限定理由をつけて「キャンペーン案内」

  3. 本人と家族の記念日や誕生日キャンペーンなどを既存客データから特別オファー

  4. 品切れ続出、期日限定、数量限定などのお得情報など

損失率、離脱客の判断

離脱客の理由は3つです。それらの防止策は単純にあなたがそのお客さんを大切にしたか?です。お客さんは特別扱いがあると大切にしてもらっていると気付きます。これがフォローアップを行う理由です。損失する理由の多くがこれに当てはまります。


まとめ

今回は売る側の視点で説明しました。でもここで自分自身が買う側で消費者である場合を考えてください。商品を購入する時に初めての店で買うのは、やはり2度目に買うときと比べて緊張があります。


「店の対応は?」「説明は的確か?」「しつこくないか?」「入金方法の選択は?」「納品方法は?」「在庫切れは?」など2回目では判断が減り安心度合いが増えます。そこでサービスが良かったり、イレギュラー対応が親身で親切なら「また今度も買おうかな」と考えませんか?すこしずつチャレンジしてください。