売上はゲーム?売り込みは失敗の第一歩 改善の方法

プロフィットセンターとは、企業において利益に責任をもつ部門のことです。売上をあげる営業部門が真っ先に頭に浮かびます。


売上はゲーム?売り込みは失敗の第一歩 改善の方法

一般的に経営者はこのプロフィットセンターを重視します。いい営業が集まってくれれば会社が安定すると思う訳です。


バンバン売って常に右肩上がりの売上、成約率も優秀となれば会社は離したがりませんね。ところがそうはうまくいきません。

たとえ他社で好成績でも扱い品が異なったり市場など売り先が違うだけでも難しくなります。営業社員の成績に波がある場合は会社の売り方が悪いのかも知れません。

ゲームではないのですから、みんな営業個人に任せて「さあ、売ってこい」では、豊富に市場にあふれる商品の中で、売れるはずがありません。


あなたは商品の売上計測は行っていますか?


それを管理して直ぐに抜き出せる仕組みがありますか?まずはそこを整理しましょう。できれば営業効率が上がり売上貢献します。


入って1年目の新人営業ですら実績が出せるようになります。


売り込みリスクを減らせる。

売り込みが悪い訳ではありませんが、多くの場合「買ってください」のオンパレードだと問題です。お願いの訳は“お客さんが本気で欲しがっていない”からでここが大問題です。


のどから手が出るほど欲しければ「すこしくらい高くても」「待ってでも」となりますが、欲しくないものでは「仕方ないので買ってやる」になり「値引きしろ」になるでしょう。


結果、粗利率が下がり「売上があっても売ったほど儲からない」になり、お客さんが妥協していやいや買ってあげた“善意の人”の位置づけとなり、ともするとクレームになりやすい結果になります。


お客さんには喜ばれず、信頼もなくギスギスした関係で、おまけに商品の利益も少ないばかりか、クレームや返品・返金処理が生まれるのです。できないと損ばかりが増えるのです。


売上計測とは

売り上がった実績を分析して今後の計画を立てます。売上貢献したアイテムや期間、ジャンルや客層、何とセットで買うのか?イベントや販促の効果などでゲーム感覚でできます。


商品の売上でも変動が起きます。多くの場合で商品は売れ行きが落ちる傾向があります。売れなくなる商品をいつもの調子で発注仕入すれば売れない商品の在庫が倉庫に増えます。


セット購入の履歴があればチラシやネットでAmazonのように「一緒によく見られている商品」を表示して紹介すれば売上額のアップが望めます。


イベントの効果を見るのも重要です。チラシなどの広告やDMなどまいた効果を分析すれば効果の度合いがわかります。次もこの方法でOK、地域やチラシを変えよう、止めようの判断材料になります。


売上データと顧客データがあれば簡単にできます。これに商品分類やメーカー、販売地域や販売方法などを複合的に入れて行い条件と指標化をすれば、この地域でこの商品をやるとこれ位の販売予測になるまで算出できるようになります。


売り上げデータを分析と言っても「専門知識がなくてできない」「複数のデータを組み合わせるなんて自社では手間がかかり大変だ」となります。


まとめ

専門のBIツール(企業が持つ膨大なデータを分析し、経営意思の決定に役立てる「ビジネス・インテリジェンスツール」のことを意味します)を使えば、大量のデータを高速で分析できるため、手間をかけることなく、複数のデータを組み合わせた分析を簡単に行うことができます。