意味もなく売上げが伸びないとか将来が不安だと懸念して、あなたは「お客さんと信頼しあえる関係をつくり長く取引できるようにしたい」と考えていませんか？
お客さんとの関係で、お互いが相手のことを気使い、考えてることもわかり、高められる関係を望んでいると思います。
このためには将来的に尊敬される存在となることです。
それを可能にするには、あなたの商品をとおしてお客さんに満足してもらうことです。
では、満足とはなに？と自分に置きかえて考えれば直ぐわかります。
悩みや問題をこれくらい改善したいと願いあなたの商品を購入した場合、それを実行した結果が自分の想定したものより良かった場合に、満足をより強く感じるのではないのでしょうか？
ですから、商品を売る前に お客さんが求めているものはあなたの商品で解決できるのか を十分に確認しなければなりません。
頭痛薬を欲しがる人にねんざの湿布薬を売っても仕方ないのと同じです。
入口が問題なのです。残念ながら多くの商品は万能ではありません。薬でも体の部位ごとや症状ごとに薬があるのと同じです。部位や症状のポイントを絞ることで効果的に回復するわけです。
では、あなたはポイントを絞って売り込みをしていますか？お客さん像を決める。売り場を決める。このくらいの絞り込みはやっていると思います。
できてないなら直ぐにやるべきです。
よく「そんなことしたら売上が落ちる」と話す経営者がいます。インターネット販売が普通の今、あなたと同じ商品はどれだけあるでしょう？無数の商品の中から1つ選ぶのは大変です。あなたの商品を選んでもらう可能性を上げて結果的に売上にしましょう。
将来的にお客さんはあなたの商品を探しやすくなり売上も安定します。
同時に商品の満足も得られやすくなすくなり、商品のイメージ違いなどクレームや返品を減らすことが可能になります。
差別化について
差別化とは、競合他社も含め自分の商品やサービスの違いを考える方法です。いくら大々的に「ここが違うぞ」と情報発信しても、お客さんに納得してもらえなければ意味をなしません。
情報発信する側の論理ではなく基準はお客さん視点です。
多くの場合で競合と比較してあなたの商品やサービスの優位性を見極めます。優位性を基準とした考え方はお客さんに価値を認めてもらい選んでもらいたいことからの発想です。
ですが、ものの優劣を判断するのに基準が１つであることはありません。速ければよい、軽ければよい、長ければよい、だけならカンタンです。
商品を箱に詰める仕事を機械にやらせたとして、詰める作業は速いが箱を潰してしまうミスが多発する場合ではいい結果とは言い難いです。言いかえれば一方から見た優位やメリットはもう一方から見た場合に必ずしも良いと判断されない場合があります。
そう考えると競合の悪いところや劣っているところを探し抽出した差別化は常に正しいものにはならない可能性が発生します。
差別化を間違えないために
差別化のポイントを明確にするために、ＳＷ分析という方法を紹介します。
あなたと競合他社の商品やサービスなどの強みと弱みを４つのブロックにしてたくさん書き出します。
一番強力な差別化部分はあなたの強みと競合他社の弱みに関わる部分です。
もしあなたが大手のマーケッターではなく小さい規模の組織で市場も商圏も大きくない場合、この方法を正しくおこなうポイントは「ターゲットは誰なのか」を常に頭において実行することです。
一般庶民には「安い」はメリットかも知れませんが潤沢な資金を保有する人にとっては「安い」の訴求力は必ずしも一番になりえません。時間のない人には「短時間」は魅力的ですが、時間を持て余している人にとってはそうでもありません。
もう一点外せないのはあなたの商品やサービスを使うことでお客さんが手にするものは何か？叶うもの、夢、希望など、いままでつかみたくてもつかめなかったものです。
マーケティングではベネフィットと呼びます。
お客さんは「誰なのか」そして商品やサービスによって「何を叶える」のかを明確にして進めてください。
まとめ
商品やサービスを基準に差別化の話しをしました。実はあなた自身への信頼やキャラクターなど「人となり」も大きな要素です。
他にはない違いで人間の感情に深く影響する「あなた自身」を大切にしてください。他人には決して真似されることなくお客さんとの関係も良好で将来長く続く付き合いとなります。
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