ベネフィット+サービス+ペルソナ = ポジショニング

更新日:2018年4月5日

商品が売れる仕組みに「お客さんのベネフィットを叶える」が一番とお話してきました。


おさらいですが、ベネフィットとはお客さんの希望です。

現状の地点から希望を叶える地点までのギャップが 悩み 問題 です。このギャップを取り除くためにあなたの商品が必要になる訳です。


巷ではおそらくあなたの扱う商品と同等の“同じお客さんのギャップをターゲットにする商品があるはずです。


よく聞くのが「うちの業界と違うから」「生活での利用シーンが違うから」「品種が違うから」と変な線を引く経営者がいますが 大間違い ですよね。

もっと真剣に考えた方がいいです。


それらの広い視野と市場を自分で捉え違いを出して行きます。業種や扱い品だけの対抗ではないのです。こんなことを言われると差別化が面倒臭くなりますよね。


だから簡単な3パターンを教えます。

  1. ど~だ~すごいだろ方法

  2. 信用できる家族方法

  3. 安いよ安いよ方法

1. ど~だ~すごいだろ方法は、

商品やサービスに強みを見出します、どこ産の特別な、どの国でつくられた、厳しい品質検査をクリアした、素材、材質を使用して、創業何十年の、職歴30年以上の者が、厳しい認定基準をクリアした、人間国宝の、といったスキルや称号など持った優れたものにより、価値を納得しないと買えない高額価格で商品を提供するやり方です。粗利はとれます。


2. 信用できる家族方法は、

昭和のドラマ風ですが、行きつけの一杯飲み屋に決まった時間に登場し仲間や1人店の隅で飲む感じです。顔見知りでそれとなく事情も知っていてお互いが気使いながらいる。座ると決まったメニューが出てきたり「いつもの」で事足りる感じ。自分の家にいるかのようでリラックスできます。価格は普通でリピート性で運用して行く方法です。


3. 安いよ安いよ方法は、

店構えは比較的大型で雰囲気も豪華ではないです。仕入を極力さげ固定費も切り詰め商品価格を低めに抑え求めやすくします。最近では商品も良いものを提供しなくてはならず、資金や仕入を含めた太いパイプがないと無理で、仕入れ量を多くしないと難しいです。ドカンと売ってゆく方法です。


いずれのタイプにしても売り方を考える必要があります。市場、拡販媒体とその伝え方や方法への意識(ポジショニング)です。役に立つのはお教えしたペルソナです。


今回のポイント

  • ベネフィットを簡単にする3つの方法を知る。


間違いやすいベネフィットとメリット

ベネフィットに対し似た意味でメリットがあります。メリットは利点です。


「その商品よりこっちの商品が良いよ」の基準ですので本来そのもの商品が気になる人にしか効果が出ません。問題を感じて解決策がわかっている状態です。

問題だけ分かっている人や、問題が将来引き起こす事態を認識できていないお客さんには響きいません。もったいない話しです。


ベネフィット関連の書籍も多いでしょうから扱い方を知るのは簡単です。